5 tendances pour réussir vos salons en 2019

Alors que la saison 2019 des salons professionnels et Grand Public vient de débuter, les éternelles questions liées à la participation des exposants reviennent : comment se démarquer de ses concurrents ? Comment offrir une expérience unique aux visiteurs ? Comment optimiser son retour sur investissement ? Vous participez à des salons ou congrès cette année ?

Découvrez 5 tendances à suivre pour optimiser votre présence et assurer un bon retour sur objectifs.

Le marketing émotionnel

Le marketing émotionnel regroupe l’ensemble des dispositifs marketing visant à tirer parti des émotions ressenties par les visiteurs. Ces derniers passant de moins en moins de temps sur les salons, il faut trouver des moyens d’éveiller leur attention. Proposez-leur une expérience unique qui viendra susciter leurs émotions (surprise, joie, reconnaissance, admiration, etc.) afin de provoquer un ancrage.

Pourquoi marketing émotionnel et événementiel font bon ménage ?
Les visiteurs sont désormais volatiles et exigeants ; ils attendent des exposants une expérience unique et marquante. La rencontre physique permet de transmettre des messages plus efficacement.

Conseil : n’hésitez pas à susciter la nostalgie ou le rire, deux émotions qui brisent facilement la glace.

Un design orienté client

On n’a qu’une seule chance de faire une bonne première impression. C’est pourquoi, vous devez trouver un moyen de comprendre les besoins des visiteurs et leur susciter des émotions. Comprendre ses prospects et clients est désormais le seul moyen de rester compétitif.

Dans ce cadre, la préparation à un salon ne commence pas par la gestion du stand et des prestations techniques. Elle commence par se mettre dans la tête de son client. Pourquoi visite-t-il le salon ? Que connait-il déjà de votre société et de vos solutions ? Que souhaitez-vous qu’il retienne une fois venu sur votre stand ? Les réponses à ces questions vous permettront de concevoir un stand orienté client.

Cela signifie connaitre leurs enjeux ou leurs frustrations sur le marché et les utiliser pour concevoir un stand qui saura y répondre. Chaque détail de la conception de votre stand doit être réfléchi pour renforcer le message que vous souhaitez faite passer aux visiteurs.

Sélectionnez attentivement l'équipe présente sur votre stand

Dans un monde ou les interactions digitales se sont démultipliées, les rencontres physiques sont plus rares et plus valorisées. L’objet d’un salon est de créer des rencontres physiques et du lien entre les participants. C’est pourquoi il est indispensable de sélectionner les bonnes ressources humaines sur votre stand. Choisissez les collaborateurs ayant un bon relationnel et capables de répondre aux questions des visiteurs. Nous vous invitons également à motiver les top managers de votre entreprise à être présent sur votre stand afin de montrer l’engagement de votre société sur le marché et la valeur que vous donnez à votre participation à l’événement. Les visiteurs tops managers se sentiront valorisés s’ils peuvent échanger avec le top manager de votre entreprise.

Conseil : les commerciaux de votre entreprise se doivent d’être présents sur votre stand afin de générer des contacts. Cependant, n’hésitez pas à faire appel à d’autres profils au sein de votre entreprise pour animer votre stand. Les profils techniques ou les équipes en charge du service client auront une approche différente de vos commerciaux et une connaissance parfois plus approfondie des enjeux spécifiques de vos clients et prospects.

Privilégiez les démonstrations en direct

Les visiteurs d’un salon sont confrontés à une surcharge d’informations et de messages, ce qui peut entrainer une diminution de leur attention et de leur concentration. Dans ce contexte, proposer une expérience qui accélèrera l’apprentissage des visiteurs et vous permettra de vous démarquer de vos concurrents. Souvenez-vous des raisons qui poussent un visiteur à se déplacer sur un salon. Ils veulent, voir, toucher et tester les produits. Ils cherchent des réponses et des solutions à leurs problématiques. Ils souhaitent apprendre à connaitre les personnes avec lesquelles ils seront peut-être amenés à travailler.

Dans ce cadre, proposez des démonstrations et/ou des ateliers qui viendront appuyer la démarche commerciale de votre équipe sur place. Vous devez fournir aux visiteurs les informations qu’ils sont venus chercher, de la manière la plus pertinente et percutante. Envisagez cet exercice comme une visite guidée de vos solutions, facilitant leur compréhension et leur adoption.

Conseil : faite intervenir vos clients dans vos démonstrations et/ou ateliers. Aucun impacte ne sera plus percutant que celui de vos clients expliquant à leurs confrères visiteurs la valeur ajoutée du déploiement de votre solution dans leur structure. Cela implique d’anticiper en amont votre participation afin de pouvoir vous organiser avec vos clients.

Exploitez la puissance des données

Collecter et analyser les données de visiteurs présents sur votre stand n’a rien de nouveau. Cependant, intégrer les nouveaux outils d’exploration de données peut vous permettre d’accélérer et d’affiner leur exploitation. Désormais, les données peuvent vous aider à mieux comprendre les comportements des visiteurs, susciter un engagement plus profond auprès de vos prospects et favoriser une expérience plus riche pour les participants. Lorsque vous analysez les résultats de votre présence sur un salon, concentrez-vous sur ce qui manque : qui n’a pas visité votre stand ? Quel segment de votre cible n’avez-vous pas rencontré ou engagé ? Réfléchissez alors à d’autres moyens pour répondre à ces manques (un autre salon ? Un autre format d’événement ?).

La justification des dépenses et le retour sur investissement sont des éléments clés de tout plan d’actions marketing. Depuis plusieurs mois, nous constatons de la part des exposants une attention particulière aux données relatives au retour sur objectifs. Quantifier c’est bien, qualifier c’est mieux ! Par exemple : quel impact votre présence a-t-elle eu sur les réseaux sociaux ? Vos prospects comprennent-ils votre avantage concurrentiel ? Les visiteurs ont-ils une image positive de votre marque ?

Mettez l’accent sur la collecte de données plus qualifiées incluant par exemple la démographie des visiteurs, les questions qu’ils vous posent, la connaissance qu’ils ont de vos solutions, les solutions qu’ils considèrent être alternatives aux vôtres, etc. Participer à un salon est désormais une opportunité de réaliser des études de marché approfondies sur le comportement et les attentes des visiteurs.

L’accélération des interactions entre les hommes et la technologie, poussées à leur paroxysme sur les salons ou congrès, nous promet en 2019 beaucoup d’innovation dans les stratégies marketing événementielles des acteurs du secteur.